企业订货会

Enterprise ordering meeting



订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式,可以是一个企业,也可以是企业联合举办。订货会的交易方式主要有期货交易、现货交易、易货交易、补偿交易、样品定购交易、以进带出交易等。订货会营销战术可以使顾客看到企业的真实的产品,能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程,可以比较准确地判断产品。




企业订货会简述
订货会的营销战术可以缓解企业推销员不足的困难,可以在短时间内使大量的顾客云集在一起,有巨大的广告宣传和销售的效应。而且,订货会也容易造成一种友好的合作的氛围,对双方的沟通也提供了便利的条件。

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果大打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点:

订货会流程
前期工作 细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面:
(1)确定订货会的邀请对象,一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
(2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而
秋冬新品订货会
秋冬新品订货会
采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
(3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。
(4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
(5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。
(6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。
(7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。
布景
定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以
订货会现场
订货会现场
下几个方面:
(1) 主席的正方悬挂模幅,模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
(2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。
(3) 会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
(4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。
(5) 制订会议议程,并落实到人。
(6) 做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。
制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以
订货会
订货会
让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到:
(1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
(2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。
(3) 实行订货摸奖,调动客户订货积极性
(4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。
(5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
(6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
跟进客户
根据前期参加订货会客户资料的收集,一般情况下,企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分A、B、C类客户,并根据分类情况,派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户,同时兼顾C类客户。
客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力
A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向
B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向
C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般
在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的客户类别中,并根据每个客户的状况,制订相应的谈判策略,派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作,将主要客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在订货会现场。
1、在订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品感兴趣的。
2、分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间,看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么,我们就从这几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
3、在订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户,因为他们知道如今对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。

订货会误区

吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。

沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

答谢会
订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。



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